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 全ての中堅・中小企業は伸びる可能性を持っています。
「丈の異なる板の桶論」
 経営は桶のようなもので、桶の板の高さが異なる場合には、努力は丈の低い板の所から漏れるので努力も効率が悪くなる。中堅・中小企業は丈が異なる板がある場合が多いので、努力が無駄になっている。低い板を伸ばすことで、努力が生きて中堅・中小企業も発展できる。
 つまり、企業体質のアンバランスを是正できれば、伸びる可能性を生かすことができるのです。

【読者の声】

■経営改善のヒントに

●科学的・論理的展開により問題点が客観的に理解でき、具体的な方策が思い浮かぶところが受けるのではないかと思います。(税理士・【正会員】

●御社のメールニュースは大変参考になっております。
 特に事例を用いた内容が分かりやすく勉強になります。
(経営コンサルタント会社:代表)

●先日パスワードを受けとり、粗方全部読ませていただきました。一度速読しただけですが、物事の捉え方・考え方・アドバイスの仕方等非常に勉強になりました。 この会費では、安すぎるかも知れませんね.今後ともよろしくお願いします。   (社会保険労務士 40代【正会員】

●いつも拝読させていただいておりますが、毎回すばらしい内容です。  特に今回は感じるものがありました。  ありがとうございます。  判断基準としていつも参考にさせていただいております。    (【プレミアム版】読者からの感想)

■その他

実践!経営アップいつも感激しながら読んでおります (不動産業:常務・50代【正会員】
●おもしろい   (OA機器販売等:社長・50代【正会員】)  他


 売上の季節変動が大きい場合の改善策について

 御社では売上の季節変動が大きいというようなことはなかったでしょうか。

 小売業では古くから「2月と8月は売れない」とされていて、この傾向はデータからも裏付けられていますが、これとは別に、売上が「季節」などの要因に大きく左右されている業界があるものです。
 例えば、スキー場、海水浴場等は季節を利用した商売ですから、季節変動があるのは当然です。
 それ以外にも、ランドセルや家具なども大きな季節変動があります。
 
 季節変動が大きいという事は、次の問題が発生します。

 売上が大きい時期は、人・機械・倉庫等を増強する必要があるのに対して、
 売上が落ち込む時期は、人・機械・倉庫等が余る。

 このような業態の場合には、まず、売上が落ち込む時期に合わせて人・機械・倉庫等を用意するということが重要です。
 逆に、売上が大きい時に合わせて人・機械・倉庫等を用意すると、売上が落ち込む時期に、それらが無駄となって、資金繰りを圧迫したり、利益が大幅に減る事になるからです。
 ですから、
 売上が落ち込む時期に合わせて人・機械・倉庫等を用意し、
 売上が大きい時期は、パート・アルバイトの活用やレンタルや外注・アウトソーシングで対応するのが原則です。

 例えば、季節変動が大きい食品業界では、繁忙期には総務担当者が団地に行ってパート・アルバイトを集めてきています。

 また、製造業で、今までなかった大口注文が来た時やブームで注文が大きく伸びた場合も同じ考え方が当てはまります。
 大口注文が来たからと、大きな工場を作り、人も増やしたが、その後大口注文が来なくなって業績が悪化し倒産した企業も多いからです。
 このような場合、外注で対処できなければ注文を断ることも考える必要があります。あるいは、一定期間の発注を保証する契約を結ぶことです。

 またブームと言えば、バブルの時に急拡大した企業で今は無くなっている企業も多いのです。アメリカの企業でITのブームの時に拡大したけれども、ブームが去って倒産した企業も多いのです。

 これに対して、ヨーロッパの企業には何百年と続いている企業も多いと指摘されています。それらの企業はブームに対して対応策があるから存続できているのです。
 ヨーロッパで何百年と存続している企業は、次のように考えているのだそうです。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 ブームが来ても、それは一過性のもので、ブームが去ると売上はもとに戻
 る。だから元に戻った時のことを考えて、無理に増産したり、拡大したり
 しない。
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 製造できない分は断るのだそうです。

 商品特性により季節変動が大きい場合には、次の点を検討してみる事です。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
1.季節変動がある商品の季節変動を少なくする
2.落ち込む時期には他の商品を売る
3.購入の頻度を多くさせる
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 以下、解説しましょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
1.季節変動がある商品の季節変動を少なくする
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 この場合、次の2つが考えられます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(1)商品が売れる環境を推進する
(2)一年中売れるような商品を開発する
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

(1)商品が売れる環境を推進する
 例えば、以前はアイスクリームは夏場しか売れませんでした。
 ところが、暖房設備が充実して冬でも暖かくなると、冬でも暖房の効いた部屋の中でアイスクリームを食べる人が増えたのです。

 環境が変わるとシェアが変わる場合もあります。
 例えば、キリンビールの例がそうです。
 販路を業務用と家庭用に分けると、業務用に弱かったキリンは家庭用市場開拓に力を入れていたのでした。戦後、ビールを大衆が家庭で飲むようになり、急速に家庭用が伸びて昭和29年にシェア逆転したのでした。

 もちろん、暖房とか冷蔵庫の普及はそれぞれのメーカーではできない事です。しかし、暖房とか冷蔵庫の利用により、自社の商品が季節に関係なく食べたり飲んだりする楽しみを味わえるということはアピールできます。

 このような方法をとったのが、サントリーでした。
 サントリーは自社生産ウィスキーのオールドを売るのに次の方法を採用しました。
 日本では晩酌に日本酒や焼酎を飲んでいる。ウィスキーが和食にも合うと思うようになれば、ウィスキーは家庭でももっと飲まれるようになるはずだ。
 そこで、サントリーは和食にウィスキーを添えたコマーシャルを出し続けて売上を伸ばしたのです。

(2)一年中売れるような商品を開発する
 例えば、蒲鉾などの水産練製品の業界がそうです。
 水産練製品はおせち料理やおでんなどの鍋物など冬の料理材料としての性格が強く、大きな季節変動があります。
「カニ風味かまぼこ」の開発で一年中売れる商品ができたのです。

2.落ち込む時期には他の商品を売る
 季節変動が大きい業界は、この点を考えて対策を取られている場合が多いとは思います。但し、立てられていない業界も多いようです。

 例えば、家具店がそうです。
 家具店は、新築・引っ越しや婚礼、新入学・新就職などの需要に支えられてきました。年間を通じて売上の変動が大きい上、耐久消費財という性格上、常に新たなお客を獲得する必要があります。
 ところが、最近、結婚数が減り、狭い部屋にはじゃまになる婚礼セットを購入する新世帯も少なくなり、家具店は業績が悪化しています。
 そこで落ち込む時期に売れる他の商品が必要となります。
 あるいは、年間を通じて売れる商品が必要となります。

 この点、ニトリなどは「カーテンなどのホームファション分野を強化する」ことで売上の波を少なくしようとしています。

3.購入の頻度を多くさせる
 耐久消費財でも購入客に頻繁に来店させる方法もあります。
 例えば、アイリスオーヤマでは、ソファや家具のカバーを交換できるようにしています。この仕組みにより、頻繁に来店するようにしています。
「ソファ以上にカバーを売りたい」
と大山社長は話しています。
 
 付属品や交換できる仕様は来店を増やし、売上を上げるのに役立つのです。

 御社では売上の季節変動が大きいというようなことはなかったでしょうか。
 季節変動の対策は色々と行っているでしょうか。
 ---*---*---*---
参考資料:ニトリ・アイリスオーヤマについて
     日経ビジネス 2005年1月10日号

※今回のレポートは、『まぐまぐプレミアム版』
 実践!経営アップメール・プレミアム【第67】[2005/06/14]
 に掲載した記事を掲載しました。

(経営コンサルタント 山田勉)

※ここに掲載したレポートは、
メルマガ「実践!経営アップメール」「会社の◆経営体質を診断する!」
配信したものの一部を掲載しています。
レポートの内容は、最初に公開した当時のまま掲載しています。

経営体質改善│リンク用URLコメント


 「事業」のプロセスを変えることで資金繰りを楽にする方法

「赤字が続いているんです。」
とB社の社長さんが言われたのです。年商8億、従業員50名ほどの土木の会社です。
 そこで、改善できる可能性を探るために、3日間で診断をして原因分析と対策を提示しました。
 赤字の原因は原価管理が行われないために赤字工事になっていたことにあったのですが、更に、銀行からの借り入れに対する利息支払いに、利益を全額当てていたということも大きな原因でした。
 
 事業を行う上で資金繰りは楽になるようにしておく必要があります。
 そのためにも、今後は、銀行からの借金は、できるだけ少なくする必要があります。
 そこで、今回は、「事業」のプロセスを変えることで資金繰りが楽になる例をいくつか紹介しましょう。

 製造業では見込み生産と受注生産があります。
 高価な品物の場合には、見込み生産では在庫を多く持つことができません。資金繰りに悪影響を及ぼすからです。そうかといって受注を受けてから生産するのでは、納期が遅くなります。そこである業界で考えたのが、商品の種類を決め、過去の売上状況からある程度の見込みを付けて生産しておくという方法でした。見込み生産と受注生産の中間のような方法を採用したのです。この方法であればデッドストックも避けられ、資金も少なく出来るし、納期も早める事が出来るからです。
 この方法を採用しているのが自動車メーカーです。

 売上が急激に上がると資金繰りが大変になると言われます。これは、売上が増えると仕入代金も増え、通常は回収よりも支払いが先になる事業が多かったからです。
 しかし、支払いと回収が逆になっている事業もあるのです。

 例えば、スーパーなどでは、商品の仕入代金を払う前に売り上げています。すると、売上代金から仕入代金として支払うまで、無利息の資金を使えることになります。この方法が取れれば、売上が急激に増えた場合でも銀行から借りることなく事業を運営できます。

 この方法と同じ方法を考えたのが、コンピュータメーカーのデルでした。
 デルが考えたのは、非常に早くコンピュータを作って顧客から早く代金を受け取る方法でした。デルはこの方法で、仕入れ業者に払う前に代金を回収する事業にしたのでした。いくら売上が増えても資金繰りに困る事はない事業にしたのです。

 コンピュータメーカーは、インターネットで直販をしていますが、代金は前払いとしています。回収が困難になる場合が発生しそうだとか、あるいは資金繰りが大変になりそうだと思われる場合には、前払いや商品引き渡し時に決済という方法を採る事も考える必要があります。

 実は、回収が先という事業は意外と多いのです。
 例えば、教育事業やコンサルタント業がそうです。
 提供するものが「物」であれば、支払いがなければ現物を回収することができます。しかし、提供するものが「知識・ノウハウ」の場合は、回収が不可能です。教育やコンサルタント業が「事前支払い」としているのは、この点に大きな理由があります。このような事業の場合には、代金を前受けするので固定費を多くしなければ資金繰りに困る事はそれほど発生しません。

 保険業もそうです。
 もっとも、保険業の場合には、事故が発生したら払うが、事故が発生しなかったら払わないという先が出てくる虞があるので、先払いにしておく必要はあります。

 回収が先というのは建設業もそうです。
 着手する時に総額の一定割合を受け取ります。その受け取った金額でその工事費用の支払いに当てるのです。工事がある程度進んだところでまた工事代金を受け取ります。工事費用の支払いよりも先に工事代金を受け取る事で資金繰りは楽になるのです。もっとも、建設業はこのために丼勘定になっている会社が多かったのです。建設業が倒産しやすいのも、この点が大きな原因の一つとなっています。

 店舗を持つ商売では、店舗を増やすには多くの資金が必要となり、急激に店舗展開をするのは困難です。しかし、この場合も可能な方法があります。
 例えば、スーパーのダイエーは、現在、産業再生機構の支援を受けて経営再建を目指していますが、以前ダイエーが店舗展開を可能にしたのは、土地の活用でした。
 店舗に必要な倍の土地を購入し、店舗が開店すると、店舗の周辺の土地の値段が上がります。土地の値段が上がった頃に、土地の半分を売却することで、店舗のある土地はタダで手に入れたようになったのです。この方法でダイエーは店舗展開を可能にしたと言われました。
 バブルが崩壊し、土地の値段は下がりましたが、現在、土地の値段は二極化していると言われています。価値のある土地は上がっているのです。ですから、以前ほどのメリットはない場合が多いとは考えられますが、土地を活用して店舗展開する方法は考慮の余地があります。
 
 土地の活用の他に急激に店舗展開をする方法もあります。それはフランチャイズシステムです。フランチャイズシステムを採用すれば、加盟料が入り、店舗建設資金も加盟店が払うので、急激に店舗展開が可能になるのです。

 このシステムはメーカーでも可能です。
 新商品を取り扱う代理店を募集する時に、代理店加盟料を徴収するのです。その上で商品を納品することにすれば、代理店が増えて売上が急激に増えて仕入代金が増えても対処が可能となります。
 もちろん、この場合は、代理店加盟料を払っても代理店になる魅力のある事業にする必要があります。そのために、「収支モデル」も作成して利益の上がる事業と納得できるようにしておくことが有効です。
 
 また、メーカーの場合でも、代理店への販売は、納入後、短期間で支払われるように設定しておくことも有効です。

 事業が施設・設備を必要とする場合には多くの資金が必要となります。
 資金がない場合でも、出資者を募って施設を作る方法もあります。
 例えば、あるコンサルタントが、健康ランドを作りたいと思い、出資者を募って健康ランドを作ったという例があります。もっとも、この場合は、事業主に対する信頼性、企画力等が重要となります。

 以上の例は、事業のプロセスを変えるだけで、資金繰りを楽にすることが可能だということです。

 さて、このように見てくると、「助成金を使えば良いじゃないか」と思われる方も出てくるでしょう。そこで、この点を考えてみましょう。
 以前、空気清浄機などの住宅環境整備機器を扱う株式会社カンキョーという会社がありました。店頭公開を予定していた急成長ベンチャー企業でした。
 この会社では、社長だった藤村氏の考えで、研究開発費は返済の必要のない助成金等で多くを賄っていました。返済が必要ないのだから、資金繰りで破綻することはないという考えです。このような資金を数億円集めていました。しかし、カンキョーは1998年11月27日、会社更生法の適用を申請したのでした。

 借金がないと事業経営が真剣にならないと言われる方もいます。まして、返す必要のない助成金で事業を行ったのでは、事業経営にゆるみが出てくる虞が高いのではないかと思われるのです。
 助成金を使うのはメリットはありますが、このようなデメリットもあるということを認識しておく必要があるでしょう。

 御社の事業はいかがだったでしょうか?
 売上が増えると必要な事業資金が多くなるという事業ではなかったでしょう
か?
 資金の流れを逆にできるか検討されたでしょうか?

※今回のレポートは、『まぐまぐプレミアム版』
 実践!経営アップメール・プレミアム【第65】[2005/05/10]
 に掲載した記事を掲載しました。

(経営コンサルタント 山田勉)

※ここに掲載したレポートは、
メルマガ「実践!経営アップメール」「会社の◆経営体質を診断する!」
配信したものの一部を掲載しています。
レポートの内容は、最初に公開した当時のまま掲載しています。

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 営業マンの顧客管理方法に問題はなかったでしょうか?

 御社では、「訪問するべき先のリスト(ターゲットリスト)」は誰が作成しているでしょうか?

「営業マンが作成している」という会社も多いものと考えられます。訪問したい会社を選択させれば、必ず訪問する事になるからと考えられるからかもしれません。

 しかし、それでは問題がある場合が多いのです。

 例えば、以前、指導先の社長さんから「うちを指導していることをお客さんに話してもらっても良いですよ」と言って頂いたことがあります。私の方針としては、指導先の了解がない限り、指導先の名前は出さないこととしていますが、そのように社長さんの方から言って頂いた先があるのです。
 そこで、経営セミナーに参加して頂いた経営者の会社に伺ったところ、たまたま、どこを指導しているのかと聞かれたので、その会社の名前を出したら、次のように言われたのです。

「8年ほど前に、その会社から機械を入れたことがあります。しかし、機械にトラブルがあったことがあり、その後営業マンが顔を出さなくなった」

 その会社を入れ替え見込み客のリストから外してしまっていたのか、営業マンは何年も訪問していなかったのです。

 ある会社では、担当者が辞めたので、別の担当者に引き継いだのに、引き継いだ担当者が顔を出さないでいたのです。社長さんが、あることから営業マンが「訪問していない」ことに気付かれて、訪問するように叱ったのでした。

 あるいは、断られたからと、その会社は見込みがないとしてターゲットリストから外す者もいます。

 ターゲット先の管理を担当者に任せておいたのでは、組織風土の問題や社員のレベルの問題から、「訪問しない会社」が発生するようになるのです。

 営業マンは行きやすい先を訪問したがるものです。行きやすい先とは、どのような先かというと、自分の訪問を歓迎してくれる先です。そこに行くとお茶も出て、いろいろと話してくれるから行きやすいと思って訪問する営業マンも多いのです。
 ではそのような先を訪問している営業マンは業績が上がるのかというと、なかなか上がらないのです。なぜなら、未取引先なのに、訪問する都度、営業マンの訪問を歓迎してくれる先は、なかなか他の営業マンが訪問しない見込み度の低い先である場合が多いからです。取引量としても小さい場合が多いのです。

 このような営業マンの行動傾向を考えると、「訪問するべき先のリスト(ターゲットリスト)」は会社側で用意するのが望ましいと考えられます。

 また、断られた先はどのように扱うかという問題もあります。
 営業マンの判断に委ねていると、訪問しないままになってしまいます。
 しかし、断られる場合としては、営業マンの営業力の問題も考えられますが、たまたまタイミングが悪かったとか、その時期は必要なかったからという場合も多いのです。

 例えば、弊社の場合でも次のような例があります。
 29年前は、ある会社のビデオによる社員教育プログラムの販売もしており、その無料試写会の案内をFAXで送っていました。その中で、「FAX不要」と返してこられる先があったのですが、数年して、経営セミナーを始めた時に、FAX送信を中止していた先にも送ったのです。すると、その中からセミナーに参加される経営者が出てきたのです。

 断られても、その先が不要になったのでない限り、ターゲット先として訪問するべき先に入れておく必要があるということです。そして、機会を見て、再アプローチする事が必要だと言う事です。
 
 御社では、訪問していないターゲット先が多いというようなことはなかったでしょうか。
 ターゲットリストを営業マンの判断に委ねているというようなことはなかったでしょうか?

※今回のレポートは、『まぐまぐプレミアム版』
 実践!経営アップメール・プレミアム【第64】[2005/04/26]
 に掲載した記事を掲載しました。

(経営コンサルタント 山田勉)

※ここに掲載したレポートは、
メルマガ「実践!経営アップメール」「会社の◆経営体質を診断する!」
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レポートの内容は、最初に公開した当時のまま掲載しています。

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