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目標未達になった時、「目標が高すぎるから」と思う社員が多いというようなことはありませんか

 業績が伸び悩むと、社員にとって実現が難しいと思われる目標を与える企業が出てきます。

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 必要経費などから逆算していくと、最低その売上が達成されないと 
我が社が存続していくことが難しくなる。
 だから、なんとしてもその数字を達成する必要がある。
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 このように考えて叱咤激励するというのが不況期には多くの企業に見られるのです。

 しかし、現場の社員からは不満が出てきます。
「自分達は一生懸命にやっている。
 現場の実態を知らないからそのようなことが言えるのだ。」

 このような事態になった時に、エムケイグループオーナーの青木定雄さんは、次のように対処しました。
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・「全員がタクシーに乗務して売上を確保しよう」と宣言し、
・ 幹部社員にも乗務させることにしたのです。
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 この結果、「幹部社員は、不況下で売上を確保するのがいかに困難であるかを理解する」ようになり、「ドライバーの自助努力が足りないという声は出なく」なりました。それどころか、乗務を終えて会社に帰ってきたドライバーに労いの言葉を自発的にかけるようになったのです。

 一体感が生まれたことで、その年の売上はわずかばかり前年を上回ったとされています。
           (資料:日経ベンチャー経営相談:青木定雄氏担当)
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 結果は「よかった、よかった」となったわけですが、問題はなぜ業績が前年より高まったのかという点です。
 また、この方法が他の業界でも使えるのか、他の業界ではどのように考えたら良いのか、ということが問題となります。
 実は、重要な点において、考え方を変える必要があるのです。
 以下、検討して行きましょう。

 青木さんは次のように考えたのではないでしょうか。
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 ドライバーからすれば一生懸命にやっていると思っている。それを自助努力が足りないと責められたのでは労働意欲が減退する。
 ドライバーは外に出てお客さんを見つけて売上を確保する。労働意欲が減退したら業績が悪化するのは避けられない。
 そのためには、幹部に現場の状況を理解させて思いやりある言葉をかけるようにすることと、売上を上げるための乗務員を増やすことだ。
 その両方を満たすために、幹部にも乗務させよう。
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 業績が前年よりも上がったのは、幹部を乗務させて売上げを増加させると共に、ドライバーの勤労意欲を高めて売上を維持しようとしたことにあったと考えられます。
 エムケイグループの場合はタクシー業務でサービス業だから、このような方法が結果として効果があったのでしょう。

 では、他の業界ではどのように考えたら良いのでしょうか。

 幹部・管理者の中には、次のように考えられる方がいます。
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 目標設定を確実に出来る様に○月度は成約数を下方修正をした。
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 これは研修で、ある会社の管理者が書かれた文章です。
「達成率が低かったのは、目標が高かったためで、目標達成するためには目標を下げれば良い」、という考えです。
 御社の幹部・管理者でもこのような考えをする方はおられないでしょうか。

 しかし、これでは意味がないのです。
 目標を下げることで目標達成率を上げても契約額・契約数に影響を与えるわけではないからです。
 重要なのは、絶対件数・絶対額を上げることなのですから。

 目標達成率を上げるために目標を下げると、「目標が低いから」と動きがさらに鈍くなり、下げた目標でさえも達成されないおそれがあります。

 では、なぜこのような発想が出てくるのでしょうか?

 それは「売上を上げるために、売るためのやり方を変える必要がある」という発想が出てこないからです。
 同じやり方で、高く設定された目標を達成しようとするからです。
 売り方を変えないのであれば、同じ努力では同じ結果しか出てきません。
 高い目標を与えられると、最初は行動を増やしてカバーしようとしますが、それも続くものではありません。
 すると、従来と同じ売り方で、同じ努力なのですから、高い目標は達成できるはずがないのです。その結果として「目標達成ができないのは、目標が高いからだ」という考えが出てくるのです。
 売上目標を達成するためにどうしたら良いかわからないから目標に責任転嫁をしてしまうのです。

 幹部・管理者の中には、それでも従来はなんとかなったと考える方がいます。
しかし、それは経営環境が良かった時代で、売る側が努力しなくても得意先の売上が上がって行ったからです。今の時代は従来と同じ売り方では高い目標は達成できないのです。

 このような考えから脱皮させるには、その前提を変える事が必要なのです。
 つまり、
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 その売上目標を達成するためには、売り方を改善する
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 この考え方に基づいて「効果のある売り方」に改善できれば、高い目標も達成されるのです。

 もし、御社に次のような状態がいくつかあれば、「効果の高い売り方」に改善できる可能性は非常に高いといえます。

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□営業マンがそれほど教育されていない業界
□新規開拓がそれほど行なわれていない業界
□営業の仕方が、長年変わっていない業界
□商品特性が長年変わっていない業界
□同業他社も、同じような営業の仕方をしている業界
□長年、シェアがほとんど変わらない業界
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 御社では、目標未達になった時、「目標が高すぎるから」と思う社員が多いというようなことはなかったでしょうか。
 売り方の改善は行なわれているでしょうか?

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参考資料:エムケイグループの話
     日経ベンチャー経営相談 
※今回のレポートは、『まぐまぐプレミアム版』
 実践!経営アップメール・プレミアム【第21号】[2003/07/08]
 に掲載した記事を掲載しました。

(経営コンサルタント 山田勉)

※ここに掲載したレポートは、
メルマガ「実践!経営アップメール」「会社の◆経営体質を診断する!」
配信したものの一部を掲載しています。
レポートの内容は、最初に公開した当時のまま掲載しています。

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