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営業マンの顧客管理方法に問題はなかったでしょうか?

 御社では、「訪問するべき先のリスト(ターゲットリスト)」は誰が作成しているでしょうか?

「営業マンが作成している」という会社も多いものと考えられます。訪問したい会社を選択させれば、必ず訪問する事になるからと考えられるからかもしれません。

 しかし、それでは問題がある場合が多いのです。

 例えば、以前、指導先の社長さんから「うちを指導していることをお客さんに話してもらっても良いですよ」と言って頂いたことがあります。私の方針としては、指導先の了解がない限り、指導先の名前は出さないこととしていますが、そのように社長さんの方から言って頂いた先があるのです。
 そこで、経営セミナーに参加して頂いた経営者の会社に伺ったところ、たまたま、どこを指導しているのかと聞かれたので、その会社の名前を出したら、次のように言われたのです。

「8年ほど前に、その会社から機械を入れたことがあります。しかし、機械にトラブルがあったことがあり、その後営業マンが顔を出さなくなった」

 その会社を入れ替え見込み客のリストから外してしまっていたのか、営業マンは何年も訪問していなかったのです。

 ある会社では、担当者が辞めたので、別の担当者に引き継いだのに、引き継いだ担当者が顔を出さないでいたのです。社長さんが、あることから営業マンが「訪問していない」ことに気付かれて、訪問するように叱ったのでした。

 あるいは、断られたからと、その会社は見込みがないとしてターゲットリストから外す者もいます。

 ターゲット先の管理を担当者に任せておいたのでは、組織風土の問題や社員のレベルの問題から、「訪問しない会社」が発生するようになるのです。

 営業マンは行きやすい先を訪問したがるものです。行きやすい先とは、どのような先かというと、自分の訪問を歓迎してくれる先です。そこに行くとお茶も出て、いろいろと話してくれるから行きやすいと思って訪問する営業マンも多いのです。
 ではそのような先を訪問している営業マンは業績が上がるのかというと、なかなか上がらないのです。なぜなら、未取引先なのに、訪問する都度、営業マンの訪問を歓迎してくれる先は、なかなか他の営業マンが訪問しない見込み度の低い先である場合が多いからです。取引量としても小さい場合が多いのです。

 このような営業マンの行動傾向を考えると、「訪問するべき先のリスト(ターゲットリスト)」は会社側で用意するのが望ましいと考えられます。

 また、断られた先はどのように扱うかという問題もあります。
 営業マンの判断に委ねていると、訪問しないままになってしまいます。
 しかし、断られる場合としては、営業マンの営業力の問題も考えられますが、たまたまタイミングが悪かったとか、その時期は必要なかったからという場合も多いのです。

 例えば、弊社の場合でも次のような例があります。
 29年前は、ある会社のビデオによる社員教育プログラムの販売もしており、その無料試写会の案内をFAXで送っていました。その中で、「FAX不要」と返してこられる先があったのですが、数年して、経営セミナーを始めた時に、FAX送信を中止していた先にも送ったのです。すると、その中からセミナーに参加される経営者が出てきたのです。

 断られても、その先が不要になったのでない限り、ターゲット先として訪問するべき先に入れておく必要があるということです。そして、機会を見て、再アプローチする事が必要だと言う事です。
 
 御社では、訪問していないターゲット先が多いというようなことはなかったでしょうか。
 ターゲットリストを営業マンの判断に委ねているというようなことはなかったでしょうか?

※今回のレポートは、『まぐまぐプレミアム版』
 実践!経営アップメール・プレミアム【第64】[2005/04/26]
 に掲載した記事を掲載しました。

(経営コンサルタント 山田勉)

※ここに掲載したレポートは、
メルマガ「実践!経営アップメール」「会社の◆経営体質を診断する!」
配信したものの一部を掲載しています。
レポートの内容は、最初に公開した当時のまま掲載しています。

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